Ein Blick in die Zukunft gefällig? Heute wagen wir ihn mit Ihnen! In der aktuellen HubSpot-Studie „State of Inbound 2016“ wurden über 4.500 Personen in über 132 Ländern zu Inbound Marketing und Vertrieb befragt. Aufgrund der vielfältigen Bandbreite der befragten Unternehmen können valide Aussagen über Trends und zukünftige Entwicklungen des Inbound Marketing getroffen werden. Wir geben Ihnen einen ersten Vorgeschmack auf die Studie!
Inbound Marketing und Vertrieb gewinnen immer mehr an Bedeutung
Was heißt noch mal Inbound Marketing und Sales in aller Kürze? Es geht hier darum, die richtigen Personen zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit hilfreichen Inhalten zu erreichen. Und darum, diesen Content mit einem Publikum zu teilen, das bereits am Thema interessiert ist und aktiv danach sucht.
- Zur Frage, wer eigentlich Ihr Publikum ist, lesen Sie am besten unseren Artikel zu Buyer Personas.
Besagter Content unterstützt die Leser in ihrer Problemfindung und Problemlösung. Diese Strategie funktioniert auf allen Stufen der Buyer’s Journey sehr viel effektiver und effizienter als reines Outbound Marketing.
Zusammengefasst lässt sich sagen:
„The world is becoming more inbound. It’s growing more authentic, less interruptive. And with the findings of this year’s report, I think it’s safe to say that over the next ten years we’re going to see an even more inbound world.“ (Brian Halligan, CEO)
Die wichtigsten Ziele von inbound Marketing und Vertrieb
Marketingfachleute legen den Fokus heute - wenig überraschend - vor allem auf eine Sache: nämlich Besucher in Leads und schließlich in Kunden zu verwandeln. Gleich danach kommt der Aufbau von Website-Traffic, gefolgt von Upselling, sprich schon bestehende Kunden für weiterführende Angebote zu begeistern. Für rund 40% der Befragten spielt auch die Messbarkeit und Effizienz der Marketingaktivitäten eine führende Rolle. Knapp ein Drittel setzt auch Vertriebsthematiken wie Sales Enablement und Reduktion der Akquisitionskosten für Neukunden weit oben auf die Prioritätenliste.
Geht es um spezifische Inbound-Marketing-Projekte, richten Marketer ihren Fokus vor allem auf SEO, auf das Erstellen von Blog-Content und auf die Verbreitung eben dieses Contents. Blog-Content prägt das Tagesgeschäft von Marketingteams. Die nächste Grafik zeigt zudem weitere wichtige Ziele der Inbound-Marketing-Fraktion.
Abgesehen von der Tatsache, dass sich im Vertrieb aktuell ein radikaler Wandel vollzieht (ganz ähnlich der Inbound-Revolution, die das Marketing vor etlichen Jahren erlebte), geht es doch immer noch um das eine Ziel: schneller, besser, mehr verkaufen. Die Unternehmensführungen setzen ihren Vertriebsteams weiterhin die Pistole auf die Brust. Das zeigt sich gut in der nächsten Statistik zur Frage, welche Prioritäten im Vertrieb die befragten Unternehmen im kommenden Jahr setzen.
Die herausforderungen von inbound Marketing und Vertrieb
Den eigenen Erfolg beweisen zu können ist immer noch eine der größten Herausforderungen des Marketings. Viele Marketingabteilungen haben nach wie vor keinen Zugriff auf Tools, die die konkreten Ergebnisse ihrer Kampagnen (z. B. Traffic und Anzahl generierter Leads) tracken und darstellen. Die Rechtfertigung bzw. das Belegenkönnen der eigenen Wichtigkeit steht also ganz oben auf der Liste. Welche weiteren Herausforderungen Unternehmen für ihr Marketing sehen, illustriert folgende Grafik.
Bei den Kollegen im Vertrieb ist heute die größte Herausforderung, ein Feedback oder eine Antwort von Interessenten zu bekommen. Vor ein paar Jahren sah das noch ganz anders aus. Mittlerweile ist der Kaufprozess auch spürbar komplexer geworden, da auf Kundenseite immer mehr Entscheidungsträger eingebunden sind. Welchen Herausforderungen Vertriebler sich heute – verglichen mit der Zeit von vor zwei bis drei Jahren – stellen müssen, sehen Sie in folgendem Diagramm.
Die Zukunft von inbound Marketing und Vertrieb
Die größte Neuerung gleich vorweg: Marketer suchen neue Wege, ihren Content dezentral über die verschiedensten Kanäle auszuspielen. Das Hauptaugenmerk liegt dabei auf Plattformen mit Video-Content wie YouTube und Facebook.
Podcasts dürfen sich daneben wieder steigender Beliebtheit unter den Internetnutzern freuen. Auch noch junge Kanäle wie Instagram gehören auf alle Fälle in den Marketingmix.
Welche Kanäle Marketer außerdem im kommenden Jahr mit Content bespielen wollen, wird hier illustriert:
Und der Vertrieb? Wie sieht seine Zukunft aus? Dass heute kaum noch Klinken geputzt werden, ist klar. Heute kann sich der Kunde eigenverantwortlich bestens informieren, er braucht die Unterstützung eines Verkäufers nicht mehr zwingend.
Unser Blogbeitrag "Wie Sie mit Content Sales mündigen Kunden begegnen" präsentiert Ihnen hierzu noch einmal den Gesamtzusammenhang.
Verkäufer tun also gut daran, hilfreiche Berater zu sein (oder schnellstens zu werden) anstatt aufdringliche Aufschwatzer. Damit Verkäufer dem „erstarkten“ und mündigen Kunden von heute gegenüber trotzdem eine relevante Position einnehmen, sind folgende Strategiewechsel gemäß dem State-of-Inbound-Report entscheidend:
- Investieren Sie in Social Selling.
- Überarbeiten Sie den Verkaufsprozess grundlegend.
- Verabschieden Sie sich von Kaltakquise.
- Verknüpfen und harmonisieren Sie die Arbeit der Vertriebs- und Marketingabteilung.
- Finden Sie heraus, wie Ihre Interessenten und Kunden mit Ihnen kommunizieren möchten – und nutzen Sie genau diese Wege.
- Nutzen Sie alle Möglichkeiten Ihres CRMs.
- Schulen Sie das Vertriebsteam im Sinne Ihrer neuen Strategien.
