Haben Sie genügend Leads? Dann gratulieren wir Ihnen herzlich! Haben Sie überdies Probleme damit, diese Leads in Verkaufschancen umzuwandeln? Das vermuten wir, denn sonst würden Sie diesen Beitrag wohl nicht lesen. Und wir haben natürlich Tipps für Sie parat! Lesen Sie im Folgenden, wie Sie Ihre Leads im Rahmen der Lead-Qualifizierung richtig für Ihr Sales-Team anreichern, um keine Verkaufschancen mehr zu verschwenden.
Es wäre ein echter Jammer, wenn qualifizierte Online-Leads, die Sie unter wertvollem Marketingeinsatz gesammelt haben, einfach verpuffen würden, weil sich tage-, wochen- oder auch monatelang keiner weiter um sie bemüht. Das ist ein dringender Fall für eine profunde Lead-Nurturing-Strategie. Damit stellen Sie sicher, dass aus Ihren Leads auch Verkaufschancen werden. Und außerdem beugen Sie dem ausgetretenen Vorurteil vor, dass die Marketingabteilung dem Verkaufsteam nur unbrauchbare Leads liefern würde.
Wo Potenziale im B2B-Marketing verpuffen
Vielleicht ist das Vorurteil aber doch gar nicht so ausgetreten, sondern leider vielerorts immer noch sehr wahr. Studien belegen, dass aus der großen Mehrheit der Leads überhaupt nie ein Käufer wird – weil effektives Lead Nurturing fehlt. Weit über die Hälfte der Marketer schicken ihre Leads direkt an ihre Sales-Kollegen weiter, auch wenn weit weniger als die Hälfte dieser Leads qualifiziert sind. Zahlen, die dagegen mehr Mut machen, sind zum Beispiel diese: Unternehmen, die durch Lead Nurturing glänzen, erreichen 50 Prozent mehr kaufbereite Leads und geben dafür sogar noch weniger Geld aus als die, die das Potenzial von Lead Nurturing nicht nutzen. Und geförderte Leads tätigen mit einer fast 50-prozentig höheren Wahrscheinlichkeit eher einen Kauf als solche Leads, die nicht sorgfältig weiterverfolgt wurden.
Gut investierte Zeit
Klar, Lead Nurturing kostet Zeit. Die Lead-Qualifizierung muss konstant sein, damit es konstante Ergebnisse produziert. Die simple Drei-Schritte-Formel „Website-Besuch – Ausfüllen eines Formulars – Gespräch mit einem Verkaufsmitarbeiter“ geht nicht mehr auf. Schon gar nicht in komplexen Industriebranchen, in denen nicht nur ein Mitarbeiter alleine große Entscheidungen fällt. Beschlüsse über hohe Investitionen werden mindestens von zwei Personen gefasst – zwei Personen mit ganz verschiedenen Ansprüchen und Zielen. Einer kennt sich technisch aus, der andere weiß um die Finanzen des Unternehmens.
Letztgenannter besucht vielleicht noch nicht einmal Ihre Website. Um wie viel schwieriger ist es da, solch einen Entscheidungsträger an die Strippe eines Verkäufers zu locken, der doch alles detailliert erklären könnte? Es wird umso deutlicher, dass nur eine gute, strukturierte Lead-Nurturing-Strategie ans Ziel führen kann. Diese erfordert übrigens noch nicht einmal viel Handarbeit – eine solide Marketing Automation Software kann Ihnen viel abnehmen.
Marketing und Sales Hand in Hand
Wichtig ist auch, dass das Marketing- und das Sales-Team Hand in Hand arbeiten, wenn es um die Entwicklung einer Strategie zur Lead-Qualifizierung geht. Das baut das oben genannte Vorurteil ab und schafft eine sinnvolle, arbeitsalltagstaugliche Struktur. Außerdem wird klar, dass Lead Nurturing eben nicht nur eine Marketingdisziplin ist, sondern ebenso eine taugliche Taktik für das Sales-Team.
Bevor das Sales-Team eine richtige Lead-Qualifizierung betreibt, stehen oft Cold Calls, also die klassische Kaltakquise auf der Tagesordnung. Anrufe, die nicht selten in einer rüden Absage und in Frustration enden. Selbst wenn ein Kontakt sich tatsächlich darauf einlässt, Infomaterial geschickt zu bekommen, heißt das noch lange nicht, dass daraus eine fruchtbare Kommunikation erwächst.
Auf Basis einer Strategie zur Lead-Qualifizierung sieht das Szenario ganz anders aus. Das Sales-Team ruft nur die Interessenten an, die durch ihre Interaktionen rund um den Online-Marketing-Content demonstriert haben, dass ein Kauf für sie in greifbare Nähe gerückt ist. Das heißt, dass sowohl der Interessent als auch der Verkäufer nun eine parallele Zeitschiene betreten haben – Kaufinteresse trifft auf Kaufangebot. Weiterführendes, informierendes Material kann jetzt ziel- und interessengerichtet versendet werden. Weil das Sales-Team wirklich hilfreich ist und nicht den Eindruck entstehen lässt, es würde sich am Telefon nur mit dem Lead beschäftigen, weil es auf die Verkaufsprovision scharf ist, sammelt es auf dem Konto des Interessenten Sympathie- und Vertrauenspunkte vor den Mitbewerbern.
Lead-Qualifizierung mit Inbound Marketing
Welches Szenario wirkt auf Sie entspannter, vielversprechender, erstrebenswerter? Sicherlich das zweite – auf Basis einer Lead-Nurturing-Strategie, die als wahrer Lead-Motor dient. Damit dieses Szenario auch für Ihr Unternehmen Realität wird, sollten Sie auf Inbound-Marketing-Taktiken setzen. Und mit hochwertigem, hilfreichem Content Ihre zukünftigen und bestehenden Kunden begeistern. Lesen Sie sich weiter ein und gewinnen Sie wertvolle Praxistipps in unserem Einsteiger-Guide zum Thema Inbound Marketing!
