Traditionelle, klischeebehaftete Verkäufer und ihre Methoden kommen an ihre Grenzen. Die jederzeit und überall verfügbaren Informationen, Daten und News über Social Media, die Suchmaschinen und Blogs führen zu einem deutlich mündigeren und intelligenteren Käufer.
Der Homo digitalis kann heute deutlich mehr über Produkte, Leistungen und Lösungen erfahren als je zuvor. Und das mit minimaler Interaktion mit Verkäufern. Das heißt aber nicht, dass Marketing keinen Einfluss mehr auf den Vertrieb hat. Eher im Gegenteil. Vertrieb braucht Marketing mehr denn je. Content Marketing kann einerseits für Sichtbarkeit im Web und für die Etablierung des Expertenstatus sorgen sowie andererseits den Einkaufsprozess durch hilfreiche Informationen beeinflussen.
Content hat ein Wettrüsten ausgelöst
Anbieter produzieren und liefern eine Reihe von informativem, ansprechendem, lehrreichem und unterhaltsamem Content. Es wirkt schon fast wie ein Content-Wettrüsten, um den Kampf um die mündigen Kunden bzw. um den maximalen Einfluss auf den mündigen Kunden im digitalen Zeitalter für sich zu entscheiden.
Wie kann man bei diesem Wettbewerb Schritt halten? Wie können Unternehmen heute noch herausstechen?
Content Marketing weitergedacht - also noch vertriebsorientierter - kann den Unterschied machen. Den Unterschied dahingehend, dass Marketing heute einen noch größeren Beitrag leisten kann und muss als je zuvor. Content Sales kann mithilfe von Content Automation wahre Wunder bewirken. Vorbei sind die Zeiten, in denen Marketing ausschließlich für E-Mail-Marketing-Kampagnen oder Hardmailings und Serienbriefe Templates entworfen hat.
Denn Content Marketing ist mehr als das. Content Marketing entfaltet die maximale Wirkung genau dann, wenn die Inhalte auch wirklich Anwendung finden. Bei Interessenten und Kunden. Das darf aber nicht dem Zufall überlassen werden. Das bringt Marketing- und Content Automation-Plattformen auf den Plan. Dank ihnen können E-Mails versendet, Web Content ausgespielt, Social-Media-Kanäle bedient werden und gezielt Zielgruppen zur Verfügung gestellt werden. Am besten genau dann, wenn die Inhalte zu ihnen und ihrem Evaluierungsstatus passen.
Marketing Automation ist vom Content und von dessen Botschaften bzw. Aufforderungen extrem abhängig. Daten, Erfahrungen und Ergebnisse geben direkt Aufschluss über den Erfolg und den Wertbeitrag im Vertrieb. Und Misserfolge? Die geben direkt wieder Impulse zur Verbesserung. Daten und Erfahrungen in Handlungen umzuwandeln ist das größte Pfund, dass wir durch digitale Kanäle erlangen.
CONTENT SALES: Zukünftige Rolle des Vertriebs
Vertriebsleute werden ihre Daseinsberechtigung behalten. Einzig deren Rolle wird sich stark verändern. Die Frequenz und die Anzahl der Interaktionen werden deutlich weniger. Die Phasen, in denen Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer stattfindet, werden spätere sein. Verkäufer werden ihre maximale Stärke noch mehr und in einem etwas anderen Kontext als bisher ausspielen müssen: Anpassungsfähigkeit.
Denn je später die Interaktion stattfindet, desto relevanter ist die einzelne Interaktion mit dem potenziellen Kunden. Verkäufer sind dann dazu gezwungen, Einblicke und Erkenntnisse zu liefern, die einerseits ein Weiterkommen im Vertrieb und andererseits den Expertenstatus und die Gedankenführerschaft bzw. Innovationskraft ihres Unternehmens in der Wahrnehmung der potenziellen Kunden sicherstellen.
Wenn man Content im Vertrieb richtig leben will, so stellt man mit den Inhalten, die auch einmal Excel Sheets oder Fragebögen sein können Unterlagen bzw. dokumentierte Fakten, die zur Rechtfertigung von Entscheidungen für sie oder ihre Lösung sorgen. Einblicke, Expertenwissen und Argumentations- sowie Evaluierungsstützen machen Vertrieb effektiver.
Um Content Sales auf Content Marketing folgen zu lassen, muss ermittelt werden, wie Vertriebsteams Content in der täglichen Arbeit effektiv nutzen können. Anschließend ist es von großer Bedeutung, wie Marketing die Inhalte laufend optimieren und so für mehr Effektivität und Effizienz sorgen kann.
