Wir werden nicht müde, immer wieder zu betonen, dass der Kunde heute ein anderer ist als früher. Dass er besser informiert ist als je zuvor und erst in einem sehr späten Stadium des Kaufprozesses einen Verkäufer kontaktiert. Wie können Sie trotzdem – und früher – mit Ihren Interessenten und Kunden in Dialog treten?
„Lead Nurturing“ lautet das Zauberwort. Damit steigern Sie die Qualität Ihrer Kommunikation – und Ihre Verkaufschancen. Wie bringt man nun elegantes Lead Nurturing und eine effektive Marketing-Strategie zusammen? Manche Marketer glauben, Lead Nurturing sei eine Einmalaktion. Oder es würde einfach darin bestehen, ein paar schmissige Posts in Social Media zu streuen oder die potenziellen Kunden mit einer E-Mail-Flut zu bombardieren. Lead Nurturing ist aber ein konstanter Prozess, in dem eine Beziehung zwischen Marketer und seinem Publikum aufgebaut wird. Es ist ein Informationsaustausch, von dem beide Seiten profitieren. Ein einfaches Beispiel: Ein Unternehmen bietet ein kostenloses E-Book an und bekommt dafür vom Kunden ein paar Profildaten genannt.
Um Ihnen neue Impulse für Ihr Marketing zu geben, stellen wir Ihnen heute vier Ansätze vor, mit denen Sie effektiv Leads generieren können, – jeweils ausgerichtet daran, auf welcher Position im Sales Funnel Ihre Interessenten sich gerade befinden.
Sie wissen nicht mehr genau, was der Sales Funnel ist? Die nachfolgende Grafik gibt Ihnen noch einmal einen Überblick. Besucher kommen über die Website und werden durch das Befüllen eines Formulars zu Leads. Bevor ein Lead an das Sales Team übergeben werden kann, muss er durch das Marketing ausreichend qualifiziert werden (Marketing Qualified Leads). Das passiert im sogenannten "Middle of the Funnel". Befindet sich der Lead dann in Sales-Händen (Sales Accepted Lead), müssen die Vertriebler ausloten, ob die Möglichkeit (Opportunity) zur Konvertierung in einen Kunden (Customer) besteht.
Nachdem Sie nun Ihr Wissen noch einmal auffrischen konnten, starten wir am besten mit Tipps für Ihr ganz persönliches Lead Nurturing.
1. Konstantes Nurturing
Darunter versteht man eine kontinuierliche Kommunikationsstrategie, die dazu dient, Marken im Gedächtnis der Konsumenten zu verankern – und dort auf einem der vorderen Plätze. Wöchentliches Bloggen, monatliche Social-Media-Kampagnen und jährliches Event-Marketing sind Strategien dieses Ansatzes. Jede dieser Taktiken kann passgenau nach Zielsetzung konzipiert werden, um zukünftige und schon bestehende Kunden an den verschiedensten Stellen im Sales Funnel zu erreichen.
Ein großes, marketingstrategisches Event beschert Ihnen zum Beispiel neue, neugierige Interessenten, die sich noch ganz am Anfang des Sales Funnel befinden. Dasselbe Event kann gleichzeitig Ihre Marken- und Meinungsführerschaft festigen und damit Interessenten inspirieren, Ihr Team zu kontaktieren. Damit erreicht es auch diejenigen in der Mitte des Sales Funnel. Außerdem dient Event-Marketing dem Sales-Team als Hilfsmittel, um bereits angebahnte Geschäfte abzuschließen, und bedient damit auch das untere Ende des Sales Funnel.
2. Nurturing von der Mitte bis zum Ende des Sales Funnel
Smartes Lead Nurturing in der Mitte des Sales Funnel ist Ihre größte Chance, um Interessenten in tatsächliche Kunden zu verwandeln. Sie genießen an dieser Stelle nämlich schon deren Aufmerksamkeit und haben einige Daten gesammelt, anhand derer Sie die zukünftigen Kunden analysieren und sortieren können. Relevanter, hilfreicher und informativer Content ist Ihr Werkzeug bzw. Ihr Geschenk an den Konsumenten. Zeigen Sie ihm mit den richtigen Inhalten zur richtigen Zeit am richtigen Ort, wie Sie sein Problem lösen werden.
In der Mitte des Sales Funnel werden die Interessenten mit Ihrer Marke vertraut und entwickeln im besten Falle eine Vorliebe für Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern. Unterstützen Sie diesen Prozess mit überzeugendem Content, z. B. Fallstudien, Testimonials oder Rezensionen. Eine E-Mail-Marketing- oder Social-Media-Kampagne ist Ihr Vehikel dafür.
3. Dezentrales Nurturing
Diese Art von Lead Nurturing bündelt sich nicht in der Zuständigkeit der Marketing- oder Sales-Abteilung, sondern baut auf weitere Abteilungen Ihres Unternehmens. Eine dezentrale – oder auch periphere – Nurturing-Strategie könnte ein Vortrag sein, den ein Account-Manager, der Kreativdirektor oder sogar der Finanzvorstand halten. Halten Sie Ausschau nach Events, auf denen sich Ihre Zielgruppe tummelt und auf denen Gedankenführer ihre Meinungen und Perspektiven austauschen. Halten Sie Präsentationen auf Branchenveranstaltungen oder laden Sie in diesem Rahmen zu einer Diskussionsrunde ein. Das wiederum verschafft Ihnen einen nützlichen Einblick in die Fragen und Anliegen von Branchenvertretern.
Eine weitere Taktik ist das Anbieten von Trainings. Egal, was Ihr Unternehmen anbietet, Sie haben etwas zur effizientesten Anwendung Ihrer Produkte oder zum besten Einsatz Ihrer Dienstleistung zu sagen. Das kann praktisch vor Ort geschehen oder durch eine digitale Lösung. In jedem Fall liefern Sie Ihren Interessenten einen unschätzbaren Mehrwert und sammeln im Gegenzug wieder Informationen der Teilnehmer, dank derer Sie Ihr Angebot personalisieren können.
4. Nurturing nach dem Verkauf
Frei nach Sepp Herberger: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Warum sollten Sie also Ihr Lead Nurturing beenden, sobald die Kasse einmal geklingelt hat? Ihre bestehenden Kunden sind schließlich Ihre stärksten Markenbefürworter! Verpassen Sie es deshalb nicht, den Dialog aufrechtzuerhalten. Wenn Sie Lead Nurturing nach dem Verkauf weiterhin elegant einsetzen, potenzieren Sie Ihre Chancen auf Up- und Cross-Selling. Eine Software kann z. B. um neue Features ergänzt werden. Schulungen machen neue Mitarbeiter mit einer Lösung vertraut. Mit Lead Nurturing nach dem Verkauf bedienen Sie die Kunden, die schon von Ihren Angeboten begeistert sind.
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