"Ich gebe dir, was du brauchst."
Was klingt wie eine Liebeserklärung, ist im Grunde das, was beim Inbound Marketing im Mittelpunkt steht.
Aber unabhängig davon sollte jeder, der verkaufen will, diesen Satz in großen Lettern über sein Bett hängen, auf jeden Notizzettel kleben, den er finden kann und ihn als Mantra vor sich hersagen – bis er ihn voll und ganz verinnerlicht hat.
Denn wer sich ehrlich dafür interessiert, was seine Kunden wollen (und auch dementsprechend handelt), wird von diesem Plus an Intensität in der Kundenbeziehung profitieren.
Sind Sie gerne einer unter vielen?
Vermutlich eher nicht. Es liegt nahe, dass Sie da ähnlich empfinden wie die meisten Menschen:
Sie sind ein Individuum und möchten auch als solches behandelt werden.
Für die Beziehung zu Ihren Kunden hat diese Erkenntnis ganz besonderen Wert. Denn wer einmal verstanden hat, dass der Kunde ein Individuum ist, begreift auch, dass das Gerede über Zielgruppen längst ein alter Hut ist.
Wer seinem Kunden wirklich geben möchte, was er braucht, muss anfangen, ihn auch als Individuum zu begreifen – und das gelingt über das Konzept der Buyer Personas viel besser als über die doch sehr oberflächliche Betrachtungsweise über Zielgruppen.
Buyer Personas?
Buyer Persona? Wenn Ihnen dieser Begriff nicht wirklich etwas sagt, ist das nicht unbedingt verwunderlich. Während im klassischen Marketing immer noch in Zielgruppen gedacht wird, geht man im Inbound Marketing feinmotorischer ans Werk und befasst sich mit Zielpersonen.
Eine Buyer Persona ist, grob gesagt ein fiktiver Kunde, dessen Merkmale anhand von Kundenanalysen und den daraus gewonnenen Daten, festgelegt werden.
Diese Eingruppierung ist wesentlich genauer und erfasst die Bedürfnisse der potenziellen Kunden im Detail.
Ich kenne meinen Kunden. Und nun?
Detailwissen über seine potenziellen Kunden zu kennen ist unbedingt notwendig, um eine wirklich gute, funktionierende und wahrhaftige Beziehung aufzubauen. Diese will dann auch gehegt und gepflegt werden.
Das gelingt sehr gut über die (kostenlose) Bereitstellung von Content. Und hier gilt sicher nicht das alte Sprichwort “Einem geschenkten Gaul schaut man nicht ins Maul”.
Ganz im Gegenteil: Content, der für Besucher der eigenen Webseite (=potenzielle Kunden) relevant ist, sie wirklich anspricht, sie zu echten Kunden und irgendwann dann auch zu Fans des eigenen Unternehmens beziehungsweise zu langjährigen Stammkunden werden lässt, muss qualitativ Spitzenklasse sein.
Ein Unternehmens-Blog ist eine verhältnismäßig unaufwendige Art und Weise um Content bereitzustellen. Allerdings kommt man nicht umhin, diesen regelmäßig zu pflegen.
Einen stiefmütterlich behandelten Blog, auf dem alle Jubeljahre mal ein Beitrag erscheint, strafen irgendwann auch ursprünglich interessierte Besucher mit Nichtbeachtung.
Die Frage der Fragen in der Kundenbeziehung
Ist das wirklich relevant?
Webinare,Videos, E-Books, Whitepaper, …
Die Möglichkeiten, Content bereitzustellen sind mehr als vielfältig. Egal, um welche Art von Inhalt es sich aber handelt, wichtig ist immer die Frage: Ist das wirklich interessant - (oder noch besser: hochinteressant) für meinen Kunden?
Wer diese Frage mit einem klaren “Ja” beantworten kann, macht schon mal ziemlich viel richtig auf dem Weg zur “perfekten” Kundenbeziehung.
Der Ratschlag, sich während der Content-Produktion immer und immer wieder die Frage nach der Relevanz der Inhalte zu stellen, ist der beste, den ich Ihnen geben kann, denn:
Es passiert leicht, dass man die Zielperson (Ihre Buyer Persona) aus den Augen verliert – und damit wird die ganze Methode des Inbound Marketing ad absurdum geführt. Und das wäre wirklich schade, weil sie einfach hervorragend funktioniert (wenn man es richtig macht).
