Verkaufen ist Kommunikation. Werbung ist auch Kommunikation. In einem Kommunikationstraining geht es um die Kommunikation im Verkaufsprozess, um den direkten Austausch „von Mensch zu Mensch“ also. Für wen ist so ein Training sinnvoll, welcher Nutzen ist zu erwarten und um welche Inhalte geht’s dabei eigentlich?
Kommunikation haben wir alle schon ganz ganz früh gelernt. Wenn Sie gequäkt haben und Ihre Mama hat reagiert, dann war das schon Kommunikation.
Paul Watzlawick, ein berühmter Kommunikationspsychologe, hat ja den Satz geprägt: „man kann nicht NICHT kommunizieren“.
Insofern ist das Thema ein universelles und eigentlich nicht auf Verkaufsgespräche zu beschränken.
Für wen?
Trotzdem gibt es in Verkaufssituationen recht typische Phasen und Konstellationen, welche es zu beachten gilt. Das gilt für die absoluten Könner genau so wie für diejenigen, die sich im direkten Gespräch noch manchmal etwas unsicher fühlen. Es mag platt klingen, aber ein (gutes) Kommunikationstrainig ist eigentlich für JEDEN sinnvoll.
Haben Sie schon mal erlebt, dass ein Kundengespräch aus irgendwelchen unerfindlichen Gründen etwas aus dem Ruder gelaufen ist? Dass Sie trotz guter Vorbereitung und trotz aller Erfahrung in einer solchen Situation irgendwann das ungute Gefühl hatten, das entwickelt sich jetzt in eine doofe Richtung?
Warum?
Ich behaupte: mehr oder weniger passiert das wirklich jedem mal. Manchmal kann man noch die Kurve kriegen, manchmal geht man aber auch aus solchen Terminen und weiß beim besten Willen nicht recht, was da jetzt eigentlich schief gelaufen ist. „Der Kunde war schwierig…“, ok. Aber nachdem wir ja immer wieder mal mit unterschiedlichsten Typen zu tun haben, lohnt es sich mehr, über sich selber nachzudenken:
- wann habe ich den Faden verloren?
- welche seiner Botschaften könnte ich überhört haben?
- wann habe ich zu wenig zugehört?
- wann und wie habe ich mich in eine unfruchtbare Argumentation hinein ziehen lassen?
Wenn Sie sich solche Fragen nie stellen, wäre es vielleicht mal einen Versuch wert. Nur wenn man bei sich selber den Hebel ansetzt, kann man ja bekanntlich tatsächlich etwas verändern.
Wenn Sie sich diese Fragen schon mal gestellt haben – dann wäre ein Kommunikationstraining eine hilfreiche Erfahrung. Sie werden danach vermutlich die oben beschriebenen „schwierigen“ Gespräche seltener erleben und wenn, dann werden Sie sicherer damit umgehen können.
Training
Nachdem Sie sich einen Verkaufs-Beruf ausgesucht haben, „können“ Sie vermutlich schon recht gut kommunizieren. Warum also noch trainieren?
Der Vergleich mag zwar hinken, trotzdem: wie oft trainieren Spitzensportler in Relation zu den echten Wettkämpfen, zu ihren echten „Verkaufsgesprächen“? Die beherrschen ihr Handwerk ganz sicher auch schon sehr gut, trotzdem weiß man im Sport ganz genau, wie wichtig ein ständiges und gut aufgebautes Training ist.
Man LERNT Dinge, die man noch nicht weiß oder kann. Man TRAINIERT dagegen Fähigkeiten, die man schon hat und die man ausbauen und vervollkommnen will. In diesem Sinne ist auch ein Training der Fähigkeiten im Bereich der Kommunikation durchaus sinnvoll.
Themen
Es gibt ein paar hilfreiche Modelle aus der Kommunikationsforschung, die es wert sind, dass man sich immer wieder mit ihnen beschäftigt. Modelle, die man auch gut in der eigenen Praxis anwenden kann.
Es gibt die Fähigkeit des „aktiven Zuhörens“, die in gelungenen Beziehungen und Gesprächen eine enorm wichtige Rolle spielt. Die Grundprinzipien kennt man, im Alltag fallen diese dann doch immer wieder mal durch’s Raster und man verfällt in ein störendes Muster.
Wie viele Verkäufer haben sich nach einem Kundengespräch schon gedacht „ich fürchte, ich hab’ wieder mal zu viel geredet, und nicht genug zugehört…“. Darum geht’s. Natürlich auch darum, wie man sich am besten auf ein Gespräch vorbereitet, wie man einen leichten Einstieg findet, und was man alles für eine gute, vertrauensvolle Beziehung tun kann. Denn die ist die Grundlage für gute Gespräche. Auch Fragetechniken sind eine hohe Kunst, die immer wieder mal geübt werden will.
Ziele
Gerade wenn man einem Kunden Werbung verkaufen will und ihn diesbezüglich beraten darf, geht es auch oft um gemeinsame Zieldefinitionen. Erst wenn das Werbeziel wirklich für alle Beteiligten klar vereinbart ist, kann eine Kampagne sinnvoll entwickelt werden. Um das effektive Formulieren von Zielen geht es also auch – immer wieder.
Grundlage für solche Zielformulierungen ist eine gründliche und professionelle Bedarfsanalyse. Da brauchen gerade Werbetreibende aus dem Mittelstand manchmal wirklich jemanden, der mit ihnen gemeinsam den tatsächlichen Bedarf ermittelt und sie dazu gründlich befragt. Das ist für mich immer noch die Königsdisziplin in Verkaufsgesprächen. Wenn das Gespräch über den Bedarf und die Ziele gelingt, gibt es in der Regel danach keine „Einwandbehandlung“ mehr.
Das sind also ein paar der Themen, die in einem guten Kommunikationstrainig geübt werden.
