Weshalb sollten Sie als produzierendes Unternehmen auf eine attraktive Website und starken Content für Ihre potenziellen und bestehenden Käufer setzen? Weil Marketing-Beratungsunternehmen Ihnen das predigen? Nein! Weil das Verhalten Ihrer Kunden es verlangt.
Der Kunde von heute ist nicht auf einen Verkäufer angewiesen, um an Produktinformationen zu gelangen. Er kommt dann auf Ihr Verkaufsteam zu, wenn er will und bereit dazu ist. Er will nicht mit Mühen à la Kaltakquise oder werblichen E-Mails irritiert oder genervt werden. Mit solchen – früher durchaus tragbaren – Anstrengungen kegeln Sie sich heute gegenüber Ihren Mitbewerbern ganz schnell ins Aus. Gerade weil der Kunde in seiner Entscheidungsfindung so selbstständig ist, ist er virtuell für Sie erst einmal unsichtbar und schwer zu erreichen. Wir ergänzen: auf klassischem Werbeweg schwer zu erreichen.
Potenzielle Käufer lassen sich immer schwieriger zu Gesicht kriegen
Vor allem kleine und mittlere produzierende Unternehmen, oft inhabergeführt, bauten in der Vergangenheit gerne und erfolgreich ihr Geschäft dank ihrer persönlichen Kontakte auf. Um zu wachsen und mehr Abschlüsse zu erzielen, fuhren sie die Strategie, mehr Verkaufspersonal einzustellen. Das funktionierte eine Weile auch ganz passabel. Heute allerdings haben Verkäufer es schwer, Interessenten ans Telefon, geschweige denn zu Gesicht zu bekommen. Deshalb ist es nun höchste Zeit, auch in der Industrie auf digitales Marketing zu bauen. Die größte Hürde dabei ist mit Sicherheit, die Schranken in den Köpfen der Verantwortlichen einzureißen, die Marketing bislang nur als eine notgedrungene Stütze des Verkaufs definierten.
Deshalb wird es mit Sicherheit ein Weilchen dauern, bis so wesentliche Begriffe wie Buyer Persona, Buyer’s Journey, Content, Bloggen, Traffic, Lead-Conversion oder Call-to-Action im Meeting Room schweben und schließlich Realität werden. Welcher Produzent hatte denn eigentlich vor, Herausgeber und Verleger zu werden? Am Ende des Tages geht es doch um den Absatz von Produkten! Stimmt genau. Und Inbound Marketing für die Industrie ist der Weg zu diesem Ziel. Basierend – unter anderem – auf jeder Menge Inhalt. Wenn Sie gerade vor der Herausforderung stehen, Ihren Vorgesetzten diesen Weg schmackhaft machen zu müssen, dann sollten Sie sich unbedingt mit Marketingkennzahlen beschäftigen. Zahlen beeindrucken Geschäftsführer immer, nicht wahr?
Was ist der Garant für Verkaufsabschlüsse?
Was ist der beste Garant für einen Verkaufsabschluss und nachhaltig zufriedene Kunden? Das Sales-Team wird antworten: Vertrauen! Nach wie vor ist Verlässlichkeit und Vertrauen in den Anbieter der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Vertrauen entsteht in Beziehungen, so viel stimmt ebenso immer noch. Wie diese Beziehungen entstehen, wie sie aufrechterhalten und gestärkt werden, hat sich allerdings stark verändert. Weil der Kunde sich verändert hat. Auf genau diesen Wandel geht Inbound Marketing mit seiner Content-Strategie ein. Inhalte, die die Kompetenzen eines Unternehmens hervorheben, machen den Unterschied, wenn es auf der Ebene des Leistungsversprechens ein Patt mit den Mitbewerbern gibt. Mitstreiter auf dem Markt können vielleicht Ihre Marketingstrategie imitieren, aber sie können nicht so einfach Ihre Expertise kopieren.
Eine neue Generation von Entscheidern
Im Kopf Inventur zu machen und alte Annahmen zu hinterfragen ist ebenfalls wichtig angesichts der Tatsache, dass Entscheidungsträger heute zunehmend auch die Youngster in den Unternehmen sind. Die Auswirkungen des Altersunterschieds sind ganz wesentlich. Das Verkaufsteam kann sich nicht mehr (allein) auf die alte Bande berufen. Die Inhalte Ihrer Website müssen die Denkweise der jüngeren Generation treffen, die sehr viel stärker auf die digitale Welt setzt und darin vernetzt ist. Sie baut viel weniger auf traditionelle Kommunikation am Hörer oder in persönlichen Treffen. Somit geht auch der digitale Wandel nicht an Industrieunternehmen vorbei.
