„Social Selling“ – ein Begriff, der im Moment in aller Munde ist.
Sie haben selbst noch nie etwas von ihm gehört? Das kann ich eigentlich nicht glauben: Immerhin sind Sie es als Verkäufer, der die Veränderungen, die mit diesem Begriff einhergehen, deutlich am eigenen Leib spüren müsste…
Aber erst einmal ganz langsam von vorne: Was ist das denn überhaupt?
Verkauf war schon immer sozial
Wenn man das englische Buzzword übersetzt, dann sprechen wir vom „sozialen Verkauf(en)“.
„Soziales Verkaufen? Was soll daran so neu sein?“ denken Sie jetzt vielleicht. Nicht zu Unrecht stehen Sie deshalb vielleicht diesem Begriff etwas skeptisch gegenüber - denn das Herzstück eines jeden Verkaufs ist ja gerade seine soziale Komponente.
Tagtäglich belegen dies ganz profane Situationen in unserem Alltag:
Erst letztens habe ich darüber geklagt, dass mein Haar jedes Jahr im Sommer durch Sonne und Freibad sehr schnell spröde wird. In diesem Zuge hat mir meine beste Freundin, die ich schon immer um ihre volle, glänzende Mähne bewundert habe, die Haarkur einer bestimmten Marke („Der Preis ist es wirklich wert!“) empfohlen.
Ich war mir jetzt schon zu 90 % sicher, dass ich mich zum Kauf dieses speziellen Produktes entscheiden werde. Der Grund dafür ist simpel: Ich weiß einfach, dass mir meine Freundin nicht „etwas verkaufen“ will, vielmehr vertraue ich auf ihre ehrliche freundschaftliche Empfehlung.
Da ich allerdings nicht jeden Tag 30,- Euro für eine Haarkur über die Theke wandern lassen kann, kann ich Ihnen ebenso mit 100-prozentiger Sicherheit sagen, dass ich mich vorab noch einmal genauer über das Produkt informieren werde.
Und dies nicht nur beim Schnuppern an der Flasche im Drogeriemarkt – sondern vor allem auch im Internet.
Wo könnte ich am Besten ergänzende Informationen über die Empfehlung meiner Freundin finden?
Mir fallen gleich mehrere Möglichkeiten dazu ein: Über die Facebook-Seite des Kosmetik-Unternehmens, über die Hashtag-Suche auf Instagram, um die Meinungen anderer Konsumentinnen und Beautyblogger zu erfahren, etc.
Kein Weg führt an Social Media vorbei
Egal ob Sie sich mit meinem "Haar-Problem" identifizieren oder nicht – ich will mit meinem Beispiel deutlich machen:
Wir alle nutzen für unsere Kaufentscheidungen nicht mehr nur soziale Beziehungen offline - sondern nun auch (in immer stärkerem Maße) online!
Wie sehr Soziale Netzwerke in unsere Lebenswelt integriert sind, machen folgende Zahlen einer Umfrage von Tomorrow Focus Media deutlich, die im Februar diesen Jahres erhoben wurden:
Ganze 51,1 % der Deutschen sind mehrmals täglich auf digitalen sozialen Netzwerkseiten zu finden und weitere 23,1 % einmal am Tag.
Was heißt das für Sie als Verkäufer? Auch Ihre zukünftigen Kunden halten sich tagtäglich mit hoher Wahrscheinlichkeit im Netz auf und partizipieren dabei mehr oder weniger aktiv am sozialen Netz-Geschehen. Sie werden Bedürfnisse, Wünsche und Ängste äußern – sei es direkt oder indirekt.
Eine unglaubliche Chance für Sie: Ohne großes Zutun sind Sie Ihrem potentiellen Kunden näher als dies je durch den klassischen Verkauf möglich war!
Social Selling vs. Social Marketing
Und hier schließt sich der Kreis: „Social Selling“ bedeutet schlichtweg, dass Unternehmen soziale Netzwerke für die Kundenbeziehung bzw. deren Anbahnung nutzen.
Die Integration von Sozialen Netzwerken in den Arbeitsalltag ist deshalb so erfolgversprechend, weil Sie als Verkäufer sich eben wie die beste Freundin oder der beste Freund verhalten können und dürfen: Mir nämlich in erster Linie nichts verkaufen zu wollen, sondern mir vielmehr als beratender Experte bei Problemen zur Seite stehen.
Dieser letztgenannte Aspekt ist auch der springende Punkt: oft wird dieser Begriff mit dem persönlichen Verkaufsgespräch auf Online-Ebene verwechselt.
Dem ist allerdings ganz und gar nicht so: Bei Social Selling geht es nicht um den direkten Verkauf, sondern sozusagen um die "Vorarbeit", die aus einem ehrlichen Interesse an Ihrem potentiellen Kunden besteht.
Sie wollen nicht eine one-to-many-Konversation wie im "Social Marketing" ausführen und so Ihr Produkt einfach nur verkaufen.
Nein, denn erstens sind Sie für den Verkauf und nicht das Marketing zuständig und zweitens wollen Sie potentiellen Kunden persönlich "auf Du und Du" begegnen.
Es geht also darum, durch die Teilhabe und das Verfolgen an Geschehnissen im Social Web, potentielle Kunden ausfindig zu machen. Diese in einem weiteren Schritt auf eine angenehme, heißt unaufdringliche Weise, anzusprechen und daraus eine intensive, ehrliche Kundenbeziehung entstehen zu lassen.
