Nachdem wir im letzten Teil unserer Blogpost-Reihe das Prinzip von Revenue Operations (RevOps) beschrieben haben, geht es diesmal an die konkrete Umsetzung: Wir erläutern, welche Voraussetzungen im Unternehmen dafür geschaffen werden müssen und wie die Integration von RevOps in zwei Schritten umgesetzt werden kann. Sind Sie bereit für eine Optimierung, die das Kundenerlebnis verbessert und damit langfristig positiven Einfluss auf Verkaufserfolg und Umsatz hat? Dann los:
REVOPS – DIE SERIE. TEIL 2: NEUE STRUKTUR, NEUER DRIVE
Revenue Operations – das ist nicht einfach ein Buzzword, und es ist sogar mehr als eine Strategie: Revenue Operations ist eine neue, gesamtheitliche Herangehensweise an das umsatzsteigernde Kundenerlebnis. RevOps schafft neue Verbindungen zwischen Abteilungen, die bisher oftmals wie voneinander abgetrennte Silos arbeiteten. Und wegen dieser tiefgreifenden Veränderungen erfordern RevOps eine angepasste Unternehmensstruktur.
SCHRITT 1: DIE NEUE INSTANZ IM UNTERNEHMEN
Klar, jedes Unternehmen ist anders strukturiert – abhängig von unter anderem seiner Größe und dem Unternehmenszweck. Ganz grundsätzlich lässt sich jedoch sagen, dass oftmals das Spitzenmanagement der kundengerichteten Abteilungen Vertrieb, Marketing und Service seine Reports direkt an die Unternehmensführung gibt – und umgekehrt die Lenkungsanweisungen separat an die drei Abteilungen ausgeben werden. Aus diesem Organisationsaufbau wird schon deutlich: Die Schaffung von Silos beginnt bereits sehr weit oben, und durch diese Aufteilung wird das sprichwörtliche gemeinsame Ziehen an einem Strang erschwert.
Mit RevOps zieht nun eine neue Instanz zwischen diesen Abteilungen und der Geschäftsführung ein. Sie bündelt die Teilstrategien von Marketing, Sales und Service – und macht daraus eine neue Gesamtstrategie für mehr Kundenzufriedenheit und Umsatzerfolg. Außerdem: Die Berichterstattung an die Unternehmensleitung in der einen Richtung sowie der Empfang von Steuerungsanweisungen in der anderen wird an einem Punkt zentralisiert. Von diesen in RevOps integrierten, schlanken Prozessen/ Abläufen profitieren sowohl das C-Level im Unternehmen als auch die bislang oft isoliert agierenden kundenzentrierten Abteilungen von dieser zusätzlichen Instanz bzw. Ebene.
Damit wird auch deutlich: Für die Umsetzung von RevOps sind zusätzliche Ressourcen nötig. Dabei kann eine RevOp-Abteilung gänzlich neu und extern besetzt werden. Wir von TRIALTA haben aber beobachtet, dass man dabei auch auf Mitarbeitende aus Sales, Service oder Marketing zurückgreifen kann: Die mit Einführung von RevOps zu erwartende Prozessverschlankung macht eine solche Ressourcenverlagerung möglich. Mit dem Vorteil, dass Sie für Revenue Operations auf Mitarbeitende zurückgreifen, die bereits über Erfahrung im Unternehmen verfügen.
IN KÜRZE: Revenue Operations sind eine neu zu schaffende Instanz in Ihrem Unternehmen. Diese kann extern und neu besetzt werden – dank zu erwartender Effizienzsteigerung kann die Besetzung aber auch aus vorhandenen Personalressourcen erfolgen.
SCHRITT 2: DIE DIGITALE BASIS VON REVENUE OPERATIONS
Aus unserer Erfahrung lässt sich sagen: Es ist meist einfach, die richtigen Mitarbeitenden für Revenue Operations im eigenen Unternehmen zu finden. Viele sind nämlich sofort mit im Boot, wenn sie davon hören, dass bestehende Silos aufgebrochen werden und durch gemeinsame Strategien, Methoden und Prozesse ersetzt werden sollen. Etwas mehr Aufwand kann die Software- und Datenebene mit sich bringen: Auch für Daten und digitale Prozesse tun sich bislang oft Mauern zwischen den kundenorientierten Abteilungen auf. Der Datenfluss ist dann nicht durchgängig gegeben, was oft zur Folge hat, dass jede Abteilung beim Kundenerlebnis bzw. bei der Customer’s Journey sprichwörtlich bei „Null“ anfängt.
Für funktionierende RevOps ist es jedoch unablässig, Software, Data und Analytics zu vereinheitlichen und alle kundenorientierten Abteilungen entsprechend digital durchlässig zu gestalten.
Grundsätzlich gibt es drei Möglichkeiten, um Marketing, Sales und Service softwareseitig miteinander zu verbinden und den Datenaustausch zu ermöglichen:
- Sie nutzen die Schnittstellen vorhandener Software-Tools für die jeweilige Abteilung, um einen Datenaustausch zu ermöglichen bzw. gemeinsame Zugänge auf einen zentralen Datenpool zu schaffen.
- Falls solche Schnittstellen nicht vorhanden sind, lassen Sie diese individuell für Ihren Bedarf programmieren.
- Sie nutzen eine gemeinsame Plattform mit dedizierten Funktionen für Sales, Marketing und Service, die von den Mitarbeitenden dieser Abteilungen genutzt wird. Das ermöglicht „out of the box“ eine einheitliche Datenbasis, durchgängige Transparenz und eine für alle Beteiligten nachvollziehbare „Buyer’s Journey“. HubSpot ist eine solche Plattform, die alle am Umsatz beteiligten Abteilungen Ihres Unternehmens digital verbindet.
Wenn Sie auf einem dieser drei Wege die einheitliche digitale Basis für Ihre RevOps-Abteilung geschaffen haben, kann diese ihre strategischen Entscheidungen fundiert aufgrund standardisierter und abteilungsübergreifender Daten treffen. Welcher Weg der richtige für Ihr Unternehmen ist – das ist eine individuell zu treffende Wahl, die Sie nicht ohne fachliche Beratung auf die Praxistauglichkeit angehen sollten.
IN KÜRZE: Revenue Operations sind auf eine zentralisierte, standardisierte und transparente Datenkultur angewiesen. Der Weg dorthin kann über bereits vorhandene Software oder eine auf RevOps spezialisierte Plattform erfolgen. Was für Sie passend ist, bedarf einer genauen Analyse. Hier steht Ihnen TRIALTA gern zur Seite!
FAZIT: REVENUE OPERATIONS BRAUCHEN BERATUNG
Der Weg, auf den Sie Ihr Unternehmen mit Revenue Operations bringen, ist definitiv der richtige für Ihren Erfolg - er ist aber auch ein ganz neuer Weg. Und es braucht umfassende Vorbereitungen, um ihn zu beschreiten. Denn eine zusätzliche Instanz im Unternehmen einzurichten, bedeutet eine tiefgreifende Neuausrichtung der Unternehmenskultur – und eine Erneuerung des digitalen Ökosystems ist alles andere als trivial. Bereits bei den ersten Planungsschritten zur Einführung von RevOps sollten Sie sich Unterstützung holen: Gehen Sie das Projekt RevOps am besten mit einem verlässlichen und kompetenten Partner an.
TRIALTA ist seit vielen Jahren Partner für kundenzentrierte Unternehmen und Sparringspartner für die Inbound- und Growth-Methodik. Dabei ist unser mittlerweile wichtigstes Instrument die Anwendung von Revenue Operations als logische Folge von zunehmender Digitalisierung, Marketing-Automation und Inbound Marketing. Aus unserer langjährigen positiven Erfahrung heraus wollen wir Ihnen RevOps als die sinnvollste, weil umfassendste, Basis für Wachstum und Marktstärke näherbringen.
