Conversion Rate optimieren ‒ holen Sie mehr aus Ihrem Traffic heraus!

Sind Sie glücklich mit den Leads, die über Ihre Website kommen? Ja? Dann ist dieser Beitrag nichts für Sie. Für alle anderen haben wir hier einen Blogbeitrag entworfen, der Ihnen zeigt, wie Sie sich am besten ans Thema "Conversion Rate Optimierung (CRO) machen. Wir erklären Ihnen, wie Sie schon mit kleinen Anpassungen mehr Ergebnisse aus Ihrem vorhandenen Traffic holen, also Ihre Conversion Rate optimieren und somit mehr Leads generieren.

Erstaunlicherweise versuchen nur wenige Marketingteams, aus dem schon vorhandenen Traffic mehr herauszuholen. Die allermeisten Anstrengungen zielen darauf ab, überhaupt mehr Traffic zu generieren. Dabei reicht der aktuelle Traffic oft schon aus – wenn die Conversion Rate optimiert wird. Hier kommt also die CRO ins Spiel.

Was bedeutet „Conversion Rate optimieren“?

Inbound Webseiten haben üblicherweise zum Ziel, aus unbekannten Besuchern Leads zu machen. Diese Conversion kann beispielsweise durch Whitepaper erzielt werden, bei denen sich der Besucher zum Download in ein Formular eintragen muss. Das Unternehmen bekommt die Kontaktdaten, der Lead im Gegenzug ein Content-Angebot, das im besten Fall Mehrwert erzeugt. Möglichkeiten zu dieser Conversion bieten sich fast überall im Webauftritt eines Unternehmens (Events, Webinare, Content Offer wie Whitepaper oder Workbooks etc.). Und all diese Seiten können im Hinblick auf die Conversion Rate optimiert werden.

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate genannt) zeigt das Verhältnis zwischen der Anzahl der Besucher einer Website und den daraus entstandenen Conversionen an. Diese Rate kann wie folgt berechnet werden:

Conversion Rate = (Anzahl der Conversions / Website-Besucher) * 100 = X %

Wird Ihre Landing Page also beispielsweise 5.000 Mal angesehen und das dortige Formular 100 Mal ausgefüllt, ist die Conversion Rate 2 %

Diese Rate kann auch in Bezug auf die gesamte Website betrachtet werden. Hier liegt der Prozentsatz jedoch um einiges niedriger, da sich mehr Nutzer durch ihre Seiten klicken und nur bedingt ein Formular ausfüllen. Wie hoch die Rate sein soll, kann so pauschal nicht gesagt werden. Landing Pages haben automatisch höhere Zahlen (z.B. 40 %) als die gesamte Website (z.B. 2 %). 

Die Optimierung dieser Kennzahl (Conversion Rate Optimierung = CRO) ist eine riesige und bislang dennoch viel zu wenig genutzte Chance! Die Ergebnisse eines solchen Finetunings Ihrer Webseite werden Sie überraschen.

Strategien zur Optimierung Ihrer Conversion Rate, die Ihre Lead Generation befeuern

Ein erster wichtiger Schritt ist der Perspektivenwechsel: Nehmen Sie den Blickwinkel Ihrer Websitebesucher ein. Wie wirkt Ihre Seite mit diesem frischen Blick auf Sie? Gibt es verwirrende Stolpersteine oder ist der Weg Richtung Conversion klar und logisch ausgewiesen? Fragen Sie sich:

• Sind Ihre Calls-to-Actions gut platziert und auffällig?
• Sind Ihre Illustrationen, Grafiken und Statistiken relevant, aussagekräftig und sinnvoll platziert? Oder weiß der Leser nicht mehr, wohin mit seinem Blick, weil er zu viel angeboten bekommt?
• Ist die Menge an Text gut zu erfassen oder erschlägt sie den Leser?
• Wie steht es um die Usability Ihrer Webseite? Finden Besucher auf einfachem Weg das, wonach sie suchen? Wie viele Klicks und Seitenaufrufe sind nötig, um vom Besucher zum Lead zu werden?
• Setzen Sie SEO zeitgemäß und präzise um? Verwenden Sie aussagekräftige Titel, relevante Keywords und stichhaltige Metadaten?
• Gibt es für Ihre Websitebesucher für jede Phase der Buyer's Journey auch geeignete Conversion-Möglichkeiten wie passende E-Books, Whitepaper, Webinare, Demos oder Produktanfragen?

Stufe 1 der Conversion Optimierung ist,  herauszufinden, warum Ihre Besucher nicht zu Leads werden (oder warum zu wenige es tun), und sich um die Ursachenbehebung zu kümmern. CRO ist kein Rätselraten, sondern ein Prozess aus Diagnostizieren, Umsetzen und Testen.

Extrakniffe beim Optimieren der Conversion Rate

1. Optimieren Sie Ihre Landing Pages

Wenn es auf Ihrer Webseite Unterseiten gibt, um die sich nur unzureichend gekümmert wird, dann sind es mit hoher Wahrscheinlichkeit die Landing Pages. Schließlich muss dadurch kein erster glänzender Eindruck vermittelt werden. Diese Seiten sind nicht die, die Besucher zuallererst zu Gesicht bekommen. Und doch gehören sie zu den wichtigsten, denn auf diesen Seiten entscheidet sich, ob aus einem Besucher ein Lead wird. Setzen Sie also alles daran, dass Ihre Landing Pages attraktiv und gewinnend sind. Folgende Tipps helfen Ihnen dabei:

• Überschrift: Genau wie in einer Zeitschrift dient die Headline dazu, den Leser in den Text hineinzuziehen und zum Weiterlesen zu animieren. Und das wollen Sie auf Ihrer Landing Page natürlich auch erreichen.
• Bilder: Auf Ihrer Seite sollte ein Hauptmotiv hervorstechen, das mit der Überschrift korrespondiert und den Besucher neugierig auf alles Folgende macht.
• Kernaussagen: Damit belegen Sie, was Sie versprechen. Machen Sie deutlich, warum der Leser genau das erwarten kann, was in der Überschrift angesprochen wird.
• Formular: Damit geht’s ans Eingemachte. Der Besucher soll nun ein Formular mit seinen Daten befüllen. Achten Sie darauf, nicht zu viele Formularfelder zu haben. Die Schwelle die Daten einzugeben, steigt. Sprechen Sie sich aber auch mit dem Vertrieb ab. Welche Daten braucht das Marketing dennoch, um qualifizierte Leads erkennen zu können? Eine E-Mail Adresse sollte immer abgefragt werden.

2. Bauen Sie textbasierte Calls-to-Action für die Conversion Optimierung in Blogposts ein

Der bewährte Standard ist: Ein CTA wird am Ende eines Blogposts platziert. Manchmal versagt diese Variante aber, weil Leser nur ein paar Häppchen des Posts aufschnappen und gar nicht bis zum Ende scrollen. Hier helfen textbasierte CTAs weiter. Eine freistehende Zeile sinnvoll eingewobener Text im Überschriftenstil kann die Leser an jeder möglichen Stelle im Text abholen. Diese Zeile legen Sie genau wie einen üblichen bildbasierten CTA an, damit Sie seinen Erfolg messen können. Mit diesen geringfügigen Änderungen können Sie die Conversion Optimierung einen signifikanten Schritt verbessern.

3. Optimieren Sie Ihre beliebtesten Blogposts

Wenn Sie schon ein alter Hase im Bloggeschäft sind, haben Sie sicherlich schon eine Handvoll Posts veröffentlicht, die in ihrer Beliebtheit andere ausstechen. Identifizieren Sie jene Posts, die am häufigsten gelesen werden und die dennoch eine niedrige Conversion Rate haben. Hier liegt großes Potenzial für eine Optimierung. Wo ist hier der Hemmschuh? Passt der Inhalt nicht zu dem, was angekündigt ist? Oder ist der CTA nicht klar erkennbar?

Knüpfen Sie sich außerdem die Blogposts vor, die bereits hohe Conversion Rates liefern. Hier lohnt es sich offensichtlich, noch mehr Leser anzulocken. Werfen Sie Ihre SEO-Maschine im Online Marketing an und aktualisieren Sie die Inhalte von Zeit zu Zeit. Behalten Sie dabei die Anzahl der Conversions kontinuierlich im Auge.

4. Reduzieren Sie Bounce Rate und Exit Rate

Fakt ist: Sie konkurrieren mit Ihrer Seite im Netz mit Milliarden von Anbietern um die Gunst und Aufmerksamkeit der User. Stellen Sie sich den folgenden Hürden, damit Besucher möglichst lange auf Ihrer Seite bleiben – und am besten zu Leads werden:

• Ihre Website ist nicht responsiv. Gut die Hälfte der User rufen Webinhalte heute auf mobilen Endgeräten ab. Daher sollten Sie sicherstellen, dass sich Ihre Website auch eine Mobile Optimierung hat. Achten Sie besonders darauf, dass die Landingpages responsiv sind und Formulare korrekt dargestellt werden. 
• Ihre Website ist nicht nutzerfreundlich genug. Möglicherweise finden sich Besucher auf Ihrer Seite einfach nicht zurecht. Oder finden die für sie relevanten Informationen nicht. Wie ist es um Ihre Seitenarchitektur bestellt? Um technische Fehler? Buttons, die auf falsche Seiten führen? An all diesen Stellschrauben können Sie drehen und die User Experience verbessern.
• Ihre Website trifft die Erwartungen der User nicht. Das ist ziemlich enttäuschend für einen Besucher und kann einen nachhaltigen Imageschaden zur Folge haben. Vielleicht würden Sie die gewünschten Informationen sogar liefern, aber der Besucher kann sie nicht finden? Beachten Sie auch diese Aspekte unbedingt bei Ihrer Optimierung.
• Ihre Websitebesucher sind einfach nicht die richtigen Personen. Genauso wichtig wie die Seite selber sind die Besucher der Seite für Ihre Conversion Rate Optimierung. Wer Ihre Website gefunden hat, darauf aber nicht das entdeckt, was er eigentlich gesucht hat, den werden Sie selbstverständlich nicht halten. Auch hier gilt einmal mehr: Halten Sie ein, was Sie versprechen! Damit ziehen Sie in jedem Fall schon einmal wirklich interessierte Personen an.
• Es gibt keine Calls-to-Action. Damit lassen Sie Ihre User und Besucher im Regen stehen. Vielleicht würden diese sogar sofort etwas kaufen, finden aber den Einkaufswagen nicht. Oder sie wissen nicht, wie sie sich für den Newsletter anmelden können. Wenn Sie Ihren Besuchern keine klaren Orientierungspfade liefern, werden sie schnell zum letzten Mal bei Ihnen zu Besuch gewesen sein. Bounce Rates lassen grüßen.

Conversion Rates optimieren – gibt’s einen Königsweg?

Natürlich wimmelt es im Netz nur so vor Best Practices zur Frage, wie eine höhere Conversion Rate erzielt wird und wie eine Optimierung möglich ist. Vielleicht trifft eine dieser Best Practices exakt auf Sie zu. Danach müssen Sie aber nicht vergeblich suchen. Stattdessen suchen Sie besser danach, was Ihre Kunden wirklich wollen, womit Ihre Leser am besten in Resonanz gehen und was die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen einfährt. Kennen Sie die Customer Journey Ihrer Kunden wirklich?

Analysieren Sie im Online Marketing in regelmäßigen Abständen Ihre Zahlen und versuchen Sie, Handlungsempfehlungen abzuleiten. Jetzt wünschen wir viel Spaß bei der kontinuierlichen Conversion Rate Optimierung!