Die Marketing- und Vertriebswelt ist einem kontinuierlichen Wandel unterworfen. Viele Unternehmen haben bereits erkannt, dass sie mit klassischen Marketingmethoden an ihre Grenzen stoßen. Eine innovativere Denkweise der Marketing- und Vertriebsprozesse ist gefragt, um moderne Konsumenten anzusprechen. Werbung muss nicht störend, aufdringlich oder irrelevant sein. Inbound Marketing bietet einen Ansatz Marketing und Vertrieb begeisternd, informierend und mit echtem Mehrwert auszurichten.
Um einen tieferen Einblick in den aktuellen Stand des Inbound Marketing zu bekommen, wurden in der aktuellen Studie „State of Inbound 2016“ von HubSpot über 4.500 Personen aus dem B2B in über 132 Ländern zu Inbound Marketing befragt. Aufgrund der vielfältigen Bandbreite an befragten Unternehmen können valide Aussagen über Trends und zukünftige Entwicklungen des Inbound Marketing getroffen werden.
Für unseren Beitrag betrachten wir folgende 10 der 12 befragten Branchen: Konsumgüter, Bildung, Ecommerce, Finanzdienstleistungen, Gesundheitswesen, Industrie und Fertigung, IT und IT-Dienstleistungen, Software und Nonprofit- und Öffentliche Einrichtungen. Entlang dieser Branchen greifen wir auf die wichtigsten Erkenntnisse des Reports zurück und präsentieren zu dieser Studie die essentiellsten Marketingtrends hinsichtlich der Zielsetzungen im Inbound Marketing der nächsten 12 Monate.
Marketing und Sales als Einheit
Die Bezeichnung Inbound Marketing mag an dieser Stelle vielleicht irreführend sein. Inbound Marketing ist nämlich nicht nur ein reiner Marketingansatz, sondern verfolgt im Kern vor allem das effektive Zusammenspiel der Marketing- und Vertriebsabteilungen. Nur wenn beide Bereiche gezielt interagieren und konkrete Absprachen miteinander vereinbaren, können potentielle Kunden erfolgreich angesprochen und letztendlich Verkaufsabschlüsse erzielt werden.
Obwohl bereits einige Unternehmen erkannt haben, dass eine isolierte Betrachtung von Marketing- und Vertriebszielen kaum zielführend ist, haben laut „State of Inbound“ nur relativ wenige eine konkrete Übereinstimmung beider Bereiche priorisiert. So sieht lediglich jedes 5. Unternehmen vor die Zielsetzung von Marketing und Vertrieb in Hinblick auf Generierung, Übergabe, Qualifizierung und Rückstufung von Leads in den nächsten 12 Monaten zu harmonisieren. Die Ecommerce-Branche verfolgt diesen Ansatz mit knapp 30% der Unternehmen überdurchschnittlich stark, wohingegen in den Branchen der Industrie und Fertigung, sowie im Nonprofit- bzw. Öffentlichen Sektor nur jedes 10. Unternehmen ein konkretes, geregeltes Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb auf mittlere Sicht plant.
Priorisierte Zielsetzungen im Marketing
Website Traffic erhöhen
Die Branche Ecommerce hebt sich vor allem beim Thema Website Traffic auch hier wieder von den anderen Branchen ab. In keiner anderen Branche ist das Interesse mit 70% der Unternehmen so groß, den Traffic auf der eigenen Website zu erhöhen wie im Ecommerce. Die hohe Priorisierung dieses Ziels in der Ecommerce-Branche verwundert allerdings nicht, da die Website der wichtigste Dreh- und Angelpunkt für den Verkauf im Ecommerce darstellt.
Aber auch in folgenden Branchen sehen über 60% der Unternehmen das Thema als oberstes Marketingziel an: die Konsumgüterbranche mit 66%, Nonprofit-Unternehmen und öffentliche Einrichtungen mit 64%. sowie IT und IT-Dienstleistungen mit 60%, räumen der Steigerung des Traffics einen hohen Stellenwert ein.
Interessenten und Leads in Kunden umwandeln
Auch die über die Branchen hinweg durchschnittlich hohe Priorisierung Interessenten und Leads in Kunden umzuwandeln, verwundert nicht. Letztendlich Kunden zu generieren, und nicht nur bloßen Traffic zu erzeugen, ist für die große Mehrheit der Unternehmen branchenübergreifend als bedeutenderes Ziel eingestuft worden.
Vor allem in den Sektoren Bildung, Finanzdienstleistungen, Healthcare, Software aber auch wieder in der IT und der IT-Dienstleistungsbranche, priorisieren rund 80% aller Unternehmen, die Umwandlung von Kontakten zu Kunden als wichtigstes Marketingziel der nächsten Monate.
Messbarkeit des Marketing ROI
Die Messbarkeit von Marketingmaßnahmen ist schon immer ein großes Thema. Nicht umsonst wandert der berühmte Spruch von Henry Ford „Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ durch jede Marketingabteilung. Inbound Marketing kann dazu beitragen diesen Mythos zu überwinden und macht Marketing- und Vertriebsmaßnahmen maximal messbar. Obwohl die Prozesstransparenz oberste Priorität haben sollte, um sämtliche Maßnahmen im Unternehmen zu optimieren, scheint die Dringlichkeit dieser Problematik noch nicht in allen Branchen angekommen zu sein.
Der State of Inbound Report deckt auf, dass in lediglich 2 von 10 betrachteten Branchen der Problematik der Marketingmessbarkeit eine hohe Wichtigkeit zugesprochen wird. So sehen immerhin rund die Hälfte der Unternehmen aus den Branchen Finanzdienstleisungen und Software den Nachweis des Marketing Return on Investment als entscheidendes Ziel der nächsten 12 Monate an.
Reduktion der Kontaktkosten
Neukunden zu gewinnen kann mit erheblichen Kosten verbunden sein. Inbound Marketing in Verbindung mit einer effizienten Verzahnung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten sowie intelligenter Software, kann wesentlich zur Reduktion dieser Kosten beitragen.
Die über lange Zeit gewachsenen Prozesse der Kundengewinnung lassen dieses Marketingziel womöglich aus dem Blickfeld treten. Obwohl Unternehmen über alle Branchen hinweg stark daran interessiert sind aus Interessenten Kunden zu generieren, scheinen nur wenige Organisationen die Kosten der Neukundenakquise als allzu problematisch zu erachten. Allen voran priorisieren zumindest über 30% der Unternehmen aus den Branchen Ecommerce, Finanzdienstleistungen, IT und IT-Dienstleistungen und der Softwarebranche die Senkung der Kontaktkosten als Marketingziel. Bemerkenswert ist allerdings auch, dass eine Branche wie Industrie und Fertigung mit der Priorisierung dieser Thematik am unteren Ende der Branchen anzutreffen ist. Auch wenn vor allem in der Industrie und dem Fertigung durch Messen, klassische Kaltakquise oder aufwendige Produktdemonstrationen sehr hohe Kontaktkosten entstehen, sieht lediglich knapp jedes 4 Unternehmen als dringliche Notwendigkeit diese Kosten zu reduzieren.
Die Priorisierung der Marketingziele fällt laut „State of Inbound“-Studie je nach Branche recht unterschiedlich aus. Allen gemeinsam sind dabei allerdings die Kernthemen wie „den Website Traffic erhöhen“ und aus bloßen Kontakten bzw. Interessenten mehr Kunden zu generieren. Aber auch die bessere Messbarkeit der Marketingmaßnahmen und Reduktion der Kontaktkosten sind bereits in einigen Branchen wichtige Zielsetzungen der nächsten 12 Monate. Inbound Marketing ist ein effektiver Marketingansatz, um genau diese Ziele erfolgreich zu realisieren – das haben bereits viele B2B-Unternehmen in den letzten Jahren erkannt.
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